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“CRM”，也稱客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management），它是管理企業(yè)和客戶在銷售、營銷、服務(wù)等層面上的交互，核心是銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的工具。可以說，有了CRM，能更輕松地明白客戶心思，能更好管理銷售人員，監(jiān)督銷售過程，達(dá)到最佳收益。

CRM

但是，科學(xué)銷售管理體系究竟如何切實(shí)的落地到業(yè)務(wù)場景上去？下面為大家?guī)砣齻€維度，來解決各位企業(yè)“不買不知道，買來不會用”的窘境。

第一個維度：定目標(biāo)

目標(biāo)績效管理

很多企業(yè)在設(shè)定目標(biāo)的時候，沒有具體的數(shù)據(jù)做支撐，比如今天定100萬，下個月又定200萬，毫無章法。這樣的決策影響相當(dāng)不好，一是有損公司形象，二是員工會對目標(biāo)熟視無睹。當(dāng)失去了目標(biāo)作為導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)就會茫然無措，喪失斗志。

既然如此，究竟如何科學(xué)合理的制定目標(biāo)？

在任我行協(xié)同CRM系統(tǒng)中，可進(jìn)行包括目標(biāo)管理、績效管理，也就是“定目標(biāo)”。它能對過往的目標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析，形成同環(huán)比的轉(zhuǎn)化周期、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，而這些都是制定下一階段合理目標(biāo)的重要依據(jù)。多維度的數(shù)據(jù)報表都可以最高程度給企業(yè)提供做決策的依據(jù)，能夠幫助制定目標(biāo)、推進(jìn)目標(biāo)以及結(jié)果復(fù)盤。

目標(biāo)需要制定，規(guī)則需要管理，無規(guī)矩不成方圓。

一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，會對客戶階段進(jìn)行明確，制定合理的客戶開發(fā)計劃。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，會有一個秩序分明的公海池，客戶有跟進(jìn)、有分級、有管理。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，會有SOP規(guī)則（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）和SFA智能助手（銷售能力自動化）來判斷客戶開發(fā)階段以及后續(xù)的維護(hù)工作。

第二個維度：抓過程

銷售管理BI報表.png

雖然很多時候大家都說“不看過程看結(jié)果”，但事實(shí)上過程和結(jié)果都很重要，沒有縝密的過程就不會得到最佳結(jié)果。使用任我行協(xié)同CRM進(jìn)行管理，靈活運(yùn)用CRM的客戶拜訪管理、日報周報填寫、業(yè)績指標(biāo)劃分等模塊，讓整個銷售流程透明化，管理層通過手機(jī)或PC端系統(tǒng)可隨時隨地掌控項(xiàng)目進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題，第一時間調(diào)整策略，及時解決團(tuán)隊(duì)成員在目標(biāo)執(zhí)行過程中遇到的疑難點(diǎn)進(jìn)行糾偏糾正。讓管理有序、過程可監(jiān)控，自動鎖定問題利于流程優(yōu)化。

第三個維度：要結(jié)果

在大數(shù)據(jù)的時代，客觀、真實(shí)、關(guān)鍵的指標(biāo)性數(shù)據(jù)一定是企業(yè)管理者注意力的聚焦點(diǎn)。因?yàn)橥ㄟ^數(shù)據(jù)來驅(qū)動行動，能夠更容易判斷發(fā)展趨勢，展開有效行動，推動創(chuàng)新或解決方案出現(xiàn)，所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)都可以幫助你更好的透過結(jié)果倒推過程。

crm客戶關(guān)系管理

在任我行協(xié)同CRM中，銷售的業(yè)績結(jié)果分析、轉(zhuǎn)化周期的結(jié)果分析以及轉(zhuǎn)化率的結(jié)果分析都可以幫助管理層更直觀的對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，制定下一步策略。

系統(tǒng)就像一個放大鏡，能夠把一切的行為動作都通過數(shù)據(jù)對比，清晰直觀的表現(xiàn)出來。例如：TOP sales為什么是TOP？是因?yàn)榭颓殛P(guān)系維護(hù)的更好？話術(shù)的方法論更精湛？又或者是盤活量比較高？所有一切的結(jié)果都可以在系統(tǒng)中反推過程，挖掘深層次的閃光點(diǎn)，有利于負(fù)責(zé)優(yōu)秀模式，輔助業(yè)績增速，為團(tuán)隊(duì)賦能。

“定目標(biāo)”“抓過程”“要結(jié)果”這三個維度看似老生常談，但老生常談的道理往往就是成功的關(guān)鍵。CRM是一個工具，但工具不需要大而全，而是根據(jù)真實(shí)的業(yè)務(wù)場景進(jìn)行匹配，做到為我所用。任我行咨詢正是這樣一個能夠做到適應(yīng)多種應(yīng)用場景，實(shí)際可操控地管理銷售人員，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的好工具。