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來(lái)自泛微官網(wǎng) 原文地址:http://www.weaver.com.cn/news++/displaynews.asp?id=3976

受訪人：深圳市麟壹科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理汪宇星

關(guān)于深圳市麟壹科技發(fā)展有限公司：麟壹科技，是一家專業(yè)從事管理軟件銷售、企業(yè)信息化工程實(shí)施、信息化咨詢?yōu)橐惑w的高科技企業(yè)，致力于成為中國(guó)專業(yè)管理軟件本地化服務(wù)商，打造中國(guó)軟件咨詢服務(wù)第一品牌。麟壹科技的主營(yíng)包括軟件代理銷售、客戶軟件選型、信息化項(xiàng)目監(jiān)理、IT實(shí)施指導(dǎo)、軟件簽約服務(wù)、ISO咨詢等業(yè)務(wù)。麟壹科技未來(lái)三年的目標(biāo)，是在國(guó)內(nèi)五十個(gè)大中城市設(shè)立01本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)本地化團(tuán)隊(duì)，全都立足于為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┏档姆?wù)，以服務(wù)為核心，推進(jìn)信息化建設(shè)，從客戶的成功之中，實(shí)現(xiàn)麟壹的發(fā)展目標(biāo)。

訪談實(shí)錄：

泛微：“讓每一個(gè)中小企業(yè)用上軟件用對(duì)軟件用好軟件”，麟壹網(wǎng)站（http://accorecard.com.cn/）上的這句話是否代表了麟壹的經(jīng)營(yíng)理念？

麟壹科技汪總：是的，這句話是我們麟壹和客戶一起成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)決心：讓客戶從無(wú)到有，從有到對(duì)，從對(duì)到好。從另一個(gè)方面說(shuō)，一個(gè)企業(yè)和一個(gè)人都是一樣的，就象吃飯首先要解決有沒(méi)有飯吃，能不能吃飽，然后再是吃好，對(duì)于客戶選型也是這樣，我們首先也要判斷這個(gè)客戶首要解決的問(wèn)題是什么，對(duì)于快餓死的我們給他燕窩還不如給他米飯。

泛微：和客戶一起成長(zhǎng)，也是泛微一直以來(lái)堅(jiān)持的一個(gè)理念。當(dāng)然這其中也包括與伙伴一起共同經(jīng)營(yíng)、共進(jìn)退。前邊您提到企業(yè)和人一樣，也有個(gè)類似“馬斯洛”需求層次的問(wèn)題，我的理解這個(gè)可能是幫助客戶選型的一個(gè)過(guò)程。這里就有個(gè)問(wèn)題，可能用上軟件很簡(jiǎn)單，但是要用對(duì)、用好其實(shí)很難，尤其是中小企業(yè)對(duì)自身的需求其實(shí)還很模糊，這讓用對(duì)軟件變得有點(diǎn)難了，我們?cè)趺慈椭蛻艚鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

麟壹科技汪總：這個(gè)是有點(diǎn)難，但還是觀念的問(wèn)題，麟壹從2004年成立之初就有一句話“我們不是賣軟件的，我們是幫客戶選軟件”?？蛻魧?duì)軟件不是很了解，但我們有經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)涂蛻暨x，我們說(shuō)的“用對(duì)軟件”就是指幫客戶選軟件。而“用好軟件”就是指實(shí)施和服務(wù)了。

泛微：幫客戶選軟件，我覺(jué)得首先第一步可能先是讓客戶信任你。作為IT服務(wù)商，要怎么在客戶那里建立起一個(gè)被信任的形象？

麟壹科技汪總：專業(yè)和誠(chéng)信。讓客戶知道我們是了解客戶和客戶行業(yè)的，當(dāng)然要做到了解客戶行業(yè)就不簡(jiǎn)單了，這個(gè)是日積月累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我們的培訓(xùn)大部時(shí)間都花在了客戶案例培訓(xùn)上，我們老員工基本上都在麟壹6年以上，這個(gè)也是我們的核心竟?fàn)幜Α?/p>

泛微：恩。人才對(duì)我們確實(shí)非常重要。我以前接觸過(guò)一些中小企業(yè)，可能信息化的預(yù)算并不是很多，但是他希望一套系統(tǒng)解決掉他現(xiàn)在面臨的一切問(wèn)題，如果遭遇這種情況的話，事情是不是就變得更難了？

麟壹科技汪總：我經(jīng)常和客戶說(shuō)，我們只要花國(guó)外軟件的20%的錢，解決我們80%的問(wèn)題就好了。沒(méi)有必要搞一個(gè)大而全，形而上的東西，那不是中小企業(yè)要的東西。

泛微：這可能還是一個(gè)觀念上的問(wèn)題。管理軟件廠商還有像麟壹科技這樣的IT服務(wù)商，其實(shí)也一直不斷在做一件事情，就是首先去解決企業(yè)管理的觀念的問(wèn)題。您覺(jué)得現(xiàn)在中小企業(yè)信息化過(guò)程中，它整體的對(duì)信息化的一個(gè)認(rèn)知是怎樣呢？

麟壹科技汪總：現(xiàn)在總體來(lái)說(shuō)大家都認(rèn)識(shí)到了信息化的重要了，不需要象幾年前要教育客戶，不用說(shuō)軟件能帶來(lái)什么好處，反倒是現(xiàn)在要告訴客戶不能把軟件當(dāng)成萬(wàn)能的、包治百病的藥，建議客戶要對(duì)管理軟件有合理的期望值。

泛微：汪總剛才還提到一點(diǎn)，“用好軟件”就是指實(shí)施和服務(wù)，這也是現(xiàn)在許多IT服務(wù)商現(xiàn)在提的一個(gè)共識(shí)。站在企業(yè)用戶的立場(chǎng)上，我可能比較關(guān)心的是，在實(shí)踐過(guò)程中這個(gè)具體怎么來(lái)落地？

麟壹科技汪總：這個(gè)各個(gè)IT服務(wù)商都有一套自已成熟的售后服務(wù)體系，說(shuō)起來(lái)就太多了，我說(shuō)一下我們做得比較好的二點(diǎn)：一，我們會(huì)幫客戶建立唯一和永久的檔案，雙方成立項(xiàng)目小組，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目做一個(gè)整體規(guī)劃，然后分步去執(zhí)行，每個(gè)實(shí)施步驟每個(gè)問(wèn)題都會(huì)由工作人員寫入到實(shí)施檔案中，有點(diǎn)象醫(yī)院的病歷卡，保證實(shí)施過(guò)程清晰可查和可交接。二，通過(guò)甘特圖隨時(shí)了解實(shí)施進(jìn)度，實(shí)施中的客戶進(jìn)度一目了然。

泛微：麟壹科技的經(jīng)營(yíng)理念“客戶成功、我們發(fā)展”，汪總在您看來(lái)，客戶成功的是不是有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)？或者說(shuō)我們提出讓企業(yè)“用好軟件”，這個(gè)是如何衡量的？要讓客戶用好軟件，作為服務(wù)商，我們需要怎么去做才能更好的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理軟件的價(jià)值？

麟壹科技汪總：“客戶成功”我們理解他不是一個(gè)結(jié)果，他是一個(gè)過(guò)程、一條向上的路，我們要做的就是在這條路上一直伴其左右，為其信息化一路護(hù)航。

泛微后記：“客戶成功”，確實(shí)是一個(gè)值得所有IT服務(wù)商去共同探索的一條路，并且這條路是永無(wú)止境的。不僅是IT服務(wù)商，做企業(yè)的每一個(gè)人都應(yīng)該抱有這種愿景。因?yàn)橹挥锌蛻舫晒?，我們才能發(fā)展。脫離了客戶的經(jīng)營(yíng)，是無(wú)本之源。